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用“假合约”卖汽车

时间:2017-10-21 作者:未详 点击:

  现年45岁的赫尔曼·比达尔是美国汽车销售史上最为成功的推销员之一,他在最高峰的时候曾经创下2558辆的个人年销售量,平均每天销售超过7辆。让人难以想像的是,比达尔最为常用的一招就是“假合约”,所谓的“假合约”并不是“假冒合约”,而是一份“未生效合约”。
  
  比达尔是在1995年进入美国汽车销售行业的,起初他的销售量也非常一般,任凭自己如何努力,都很难有效地说服顾客买下一辆车子,有时候甚至半个月都卖不出一辆,更让人沮丧的是有很多顾客在看车款时,明明觉得某一款车挺满意,可一走出商店,就再也不回来了。究竟如何才能改变这种状况呢?比达尔陷入深思。
  
  有一次,比达尔在下班路上,无意中看到街边的商场橱窗里放着一款自己非常喜欢的皮鞋,很遗憾,比达尔当时所带的钱不够,他决定明天带上足够的钱再来买,然而第二天,他很快又把这件事情给忘记了,直到一个星期以后,当他穿上一双新皮鞋的时候,才意识到脚下的这双鞋子,竟然是自己在另一家店里买来的另一款皮鞋!
  
  比达尔忍不住想,如果有人提醒自己曾经在某家店里看中一款皮鞋,那自己肯定不会去别的商场买别的鞋子!其实自己与买车的那些顾客们是何其相似,既然如此,那就要想办法提醒那些离去的顾客,这里有一辆他们曾经看上的汽车!
  
  比达尔想来想去,决定给每位离去的顾客都赠送一份他们所喜欢的那款汽车的宣传画,这样一来,果然起到了一些“提醒”的作用,销售量也增加了许多,但他仍觉得这里还有什么不足。比达尔想了很久,终于意识到:一张宣传画的确可以提醒他们这里有一辆他们喜欢的汽车,但是一本汽车杂志呢?那上面的好车子更多!所以,他们即使拿着宣传画,仍有可能去别处购买别的车子!
  
  有什么能比“提醒”更能牵住顾客的心呢?比达尔想到了“假合约”。“假合约”上写明价格和汽车款式,还有比达尔的签名,虽然是一张“假合约”,但只要顾客在那上面一签字,就会立刻升级为“有效合约”!让顾客带一张“假合约”回家,则是给顾客一种“已经拥有这辆车”的心理暗示,只需在上面签下自己的名字,合约便立即生效!
  
  主意拿定,比达尔在第二天就开始实行,这天他一共招待了12位来看车的顾客。买车这种事情毕竟不能太草率,所以通常都会货比三家,顾客走走看看是非常正常的。当他们离开的时候,比达尔就拿出一张事先准备好的“假合约”让他们带回去,没想到几天后,那些曾经离去的顾客几乎全都回到店里,买走了当初看中的那辆车!
  
  一位中年男子在送来填写好的合约后,甚至还如释重负地说:“这张合约放在抽屉里,每天我都要打开看几眼,每次看它我都会更加期待立即拥有这辆车!”
  
  就在这种用“假合约”销售法中,比达尔的个人销售量越来越大,由他经手招待的顾客很少有“漏网之鱼”,而他也最终成为美国最伟大的推销员之一。

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